How can key account manager formulate identification and selection matrix / KAISM

أولى المهام الخاص بمدير كبار العملاء

 Key account manager / KAM

    هى

 Account analysis

وهى أن يقوم بتقسيم كل

Accounts

 :بناء على صفات معينة تشمل الآتى

أولا

: Account attractiveness

 مدى قوة هذة المؤسسة كى نتعامل معها ونقوم بعمل شركة إستراتيجية ويتم هذا التقييم من خلال حجم المبيعات والربحية ومدى الإستقرار المالى للمؤسسة وعلاقة الشركة بها وسهولة الدخول معها فى هذا البيزنس

ثانيا

: Relative strength  

قوة الشركة من حيث السمعة والجودة للمنتجات والسعر وإستمرارية التواجد

ثم يقوم مدير كبار العملاء

Key Account Manager

بعمل تقسيم لكل مؤسسة فى صورة ماتركس يسمى

KAISM: The key account identification and selection matrix

يظهر فيه 4 أنواع من كبار العملاء

الأول : هو

Key Account

 وهى المؤسسة التى لديها قوة فى التعامل وترى شركتنا قوية وعلى مدير كبار العملاء الدخول معها فى شراكة إستراتيجية وتغيير إستراتيجية العمل بما تخذم الطرفين على المدى البعيد

الثانى : هو

Key Development account

 هى مؤسسة قوية ولكن لا ترى شركتنا بنفس القوة  مثل المنافسين وعلى مدير كبار العملاء تحسن العلاقة بين الشركة وبين هذة المؤسسة لعمل شراكة فى المستقبل وتحويلها إالى

Key Account

الثالث : هو

Maintenance account

 وهى المؤسسة المتوسطة القوة لكنها ترى الشركة فى وضع قوى وعلى مدير كبار العملاء أن يستمر فى العلاقة مع هذة المؤسسة فى إمكانية حجم التعامل معها وألا تأخذ موارد أو إهتمام أكبر من حجمها

الرابعة : هو

Opportunistic account

 وهى المؤسسة التى ليست بالقوية ولا ترى فى شركتنا من القوة ما يمكنها التعامل معها على مدير كبار العملاء أن يتعامل مع هذة المؤسسة بطريقة فرصية وألا يعطيها من الموارد والوقت الكثير و ألا يدخل فى شراكة استراتيجية معها

وبهذا يكون مدير كبار العملاء قد قام بعمل إستراتيجية مختلفة لكل مؤسسة بناء على هذا التحليل وعليه أن يقوم بتطبيق كل إستراتيجية على حدى

First step Key account manager / KAM must do is to formulate account strategy through account analysis to formulate a plan that results in maximum responsiveness to account’s needs

This takes place by two factors:

1. Account attractiveness: What makes you want to deal with these accounts Like, Size: Unit, value, profit, Etc.
2. Relative strength: What makes these accounts want you?” Like price, services, quality, Etc.

This 4 by 4 matrix will yield 4 accounts called: KAISM: The key account identification and selection matrix

 Key accounts / Strategic partner( Invest) are those where rate us more than our competitor and attraction is mutual

1. Key development / Future stars (selectively invest) accounts are those that we have strong ambitions for but they prefer one of our competitors
2. Maintenance account (maintain) are those that rate us highly but we don’t view as our more attractive account
3. Opportunistic accounts / (manage for cash) are those where neither regards the other as of great attraction

 Different sales and service strategies must be developed for each account type that allow for that reallocation of resources.

Identify the possible ‘bases’ for distinction, things by which you will distinguish your offer, your services, to each account type:

• Frequency of contact
• Nature of commitment
• Investment
• Services
• Pricing