من أهم المهام الخاصة بمدير المبيعات هى التنبؤ بالمبيعات
Sales forecasting
أو ما يسمى بلغة العاملين فى مجال المبيعات بالترجمة الحرفية للكلمة الإنجليزية : الفوركاست
كما يعتبر التنبؤ بالمبيعات أولى خطوات وضع خطة المبيعات sales plan
كوسيلة لوضع الأهداف
ما هو التنبؤ بالمبيعات
Sales forecasting
هو التنبؤ بالمبيعات فى المستقبل بناء على الماضى أو التخمين و يعتمد التنبؤ على أن ما حدث فى الماضى سوف يحدث فى المستقبل
يتم التنبؤ على عدة محاور
1. الفترة الزمنية Time period
· (التنبؤ قصير الأجل( أقل من عام
Short range
· ( التنبؤ متوسط الأجل(من عام الى ثلاثة أعوام
Medium range
· (التنبؤ طويل الأجل(.ثلاثة أعوام فأكثر) Medium range
2. المنتج :مبيعات الصناعة – مبيعات الشركة – مبيعات المنتج – مبيعات أشكال المنتج
Industry sales , company sales , product sales , product form sales
3. المنطقة الجغرافية : الدولة – المنطقة – المحافظة
Country, Region, territory
لابد عند التنبؤ بالمبيعات
Sales forecasting
من معرفة ديناميكية السوق مثل :
قوة السوق (السوق المتاح)
Market potential
القيمة المتوقعة للسوق Market Forecast
قوة المبيعات للشركة Sales Potential
القيمة المتوقعة لمبيعات للشركة Sales forecast
نمو السوق Market Growth
طرق التنبؤ
Forecasting methods
تتوقف الطريقة التى تستعملها فى التنبؤ على وجود بيانات عن مبيعات السنوات الماضية ام لا
هل المنتج جديد ام قديم وفى أى مرحلة والفترة الزمنية للتنبؤ (قصيرة – متوسطة طويلة) لذلك هناك طريقتين:
الأولى :التنبؤ الكمى
Quantitative forecast
فى حالة وجود بيانات قديمة – المنتج قديم – فترة التنبؤ قصيرة او متوسطة
الثانية :التنبؤ الكيفى
Qualitative forecast
فى حالة عدم وجود بيانات – منتج جديد – التنبؤ على المدى الطويل
لمعرفة معلومات عن Sales forecasting بطريقة التنبؤ الكيفى .. أقرأ هنا
