من أهم المهام الخاصة بمدير المبيعات هى التنبؤ بالمبيعات 

 Sales forecasting

أو ما يسمى بلغة العاملين فى مجال المبيعات بالترجمة الحرفية للكلمة الإنجليزية : الفوركاست 

كما يعتبر التنبؤ بالمبيعات أولى خطوات وضع خطة المبيعات sales plan  

كوسيلة لوضع الأهداف

ما هو التنبؤ بالمبيعات 

Sales forecasting 

هو التنبؤ بالمبيعات فى المستقبل بناء على الماضى أو التخمين و يعتمد التنبؤ على أن ما حدث فى الماضى سوف يحدث فى المستقبل
يتم التنبؤ على عدة محاور

1.     الفترة الزمنية  Time period

·        (التنبؤ قصير الأجل( أقل من عام

Short range

·       ( التنبؤ متوسط الأجل(من عام الى ثلاثة أعوام

Medium range

·        (التنبؤ طويل الأجل(.ثلاثة أعوام فأكثر) Medium range

2.     المنتج :مبيعات الصناعة – مبيعات الشركة – مبيعات المنتج – مبيعات أشكال المنتج
Industry sales , company sales , product sales , product form sales

3.     المنطقة الجغرافية  : الدولة – المنطقة – المحافظة
Country, Region, territory

لابد عند التنبؤ بالمبيعات

Sales forecasting

 من معرفة ديناميكية السوق  مثل :  

قوة السوق (السوق المتاح)

Market potential

القيمة المتوقعة للسوق Market Forecast

قوة المبيعات للشركة Sales Potential

القيمة المتوقعة لمبيعات للشركة Sales forecast

نمو السوق Market Growth

طرق التنبؤ 

Forecasting methods 

تتوقف الطريقة التى تستعملها فى التنبؤ على  وجود بيانات عن مبيعات السنوات الماضية ام لا
هل المنتج جديد ام قديم وفى أى مرحلة  والفترة الزمنية للتنبؤ (قصيرة – متوسطة طويلة) لذلك  هناك طريقتين:

الأولى :التنبؤ الكمى

Quantitative forecast 
فى حالة وجود بيانات قديمة – المنتج قديم – فترة التنبؤ قصيرة او متوسطة

الثانية :التنبؤ الكيفى 
Qualitative forecast 
فى حالة عدم وجود بيانات – منتج جديد – التنبؤ على المدى الطويل

لمعرفة معلومات عن Sales forecasting بطريقة التنبؤ الكيفى .. أقرأ هنا