بطريقة Case study أولى خطوات التعامل مع
MOST technique
هى تحليل الوضع الحالى المبيعات
Current situation analysis
تشمل هذة المرحلة ثلاث نقاط مهمة وهى تحليل المبيعات وتقييم الآداء ثم عمل تحليل نقاط القوة والضععف و يتم ذلك فى خطوات متتالية
: Sales analysis أولا: تحليل المبيعات
من أجل أن تصل إلى الأسباب التى أدت الى عدم تحقيق الأهداف
معرفة من أين جاء هذا الفرق بين المستهدف والمحقق
Variance
ما هى أسباب عدم تحقيق الأهداف
تحليل المبيعات يتم بصورة هرمية على مستوى الشركة ثم المنطقة ثم المنتج والعميل
Performance analysis ثانيا : تقييم الأداء
قم بتقييم أداء رجال البيع من خلال عاملين مهمين هما
المجهود Effort
Call rate يرتبط بعدد الزيارات التى يقوم بها رجل البيع
Coverage والتغطية
وهى مؤشر لإتجاه المندوب Attitude ولا علاقة لها بالخبرة
المهارات والقدرات Ability
وهى مرتطة بمهارات المندوب ومعرفته
Knowledge and skills
وهى تكتسب وتطور بالوقت
لو قمنا برسم علاقة بين المجهود والمهارات فى شكل بيانى بحيث يكون المجهود من الأقل الى الاعلى وكذلك المهارات فسنرسم شكل بيانى يسمى
Skill will Matrix
يظهر هذا الماتركس 4 أنواع من المندوبين
النوع الأول يسمى بالطفل Poor performance / Child
النوع الثانى يسمى المكافح Solid performer/ Striver
النوع الثالث يسمى النجم Top performer / Star
النوع الرابع يسمى المتكاسل Under performer / Coaster
كل شخص من هؤلاء يتم التعامل معه بطريقة مختلفة من حيث الهدف والوقت الخاص . راجع طرق وإستراتيجيات تعامل المدير مع كل شخص من هنا
SWOT ثالثا : تحليل نقاط القوة والضعف
يسمى هذا التحليل التحليل الرباعى و الكلمة إلى الحروف الأولى من
Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.
نقاط القوة والضعف هى داخلية بينما الفرص والتهديدات هى خارجية أى أن نقاط القوة والضعف يمكن السيطرة عليها والتحكم فيها بينما الفرص والتهديدات لا يمكن السيطرة عليها وهى متعلقة بالسوق والمنافسة
.. راجع الأستراتجيات الخاصة بالتحليل الرباعى من هنا
حمل التمبلت من
