بطريقة  Case study  أولى خطوات التعامل مع

MOST technique

هى تحليل الوضع الحالى المبيعات 

Current situation analysis

تشمل هذة المرحلة ثلاث نقاط مهمة وهى تحليل المبيعات وتقييم الآداء ثم عمل تحليل نقاط القوة والضععف و  يتم ذلك فى خطوات متتالية

: Sales analysis أولا: تحليل المبيعات

من أجل أن تصل إلى الأسباب التى أدت الى عدم تحقيق الأهداف

معرفة من أين جاء هذا الفرق بين المستهدف والمحقق

Variance

ما هى أسباب عدم تحقيق الأهداف

 تحليل المبيعات يتم بصورة هرمية على مستوى الشركة ثم المنطقة ثم المنتج والعميل

Performance analysis ثانيا : تقييم الأداء 

قم بتقييم أداء رجال البيع  من خلال عاملين مهمين هما

المجهود Effort
Call rate يرتبط بعدد الزيارات التى يقوم بها رجل البيع

Coverage والتغطية
وهى مؤشر لإتجاه المندوب Attitude ولا علاقة لها بالخبرة

المهارات والقدرات Ability
وهى مرتطة بمهارات المندوب ومعرفته

Knowledge and skills
وهى تكتسب وتطور بالوقت
لو قمنا برسم علاقة بين المجهود والمهارات فى شكل بيانى بحيث يكون المجهود من الأقل الى الاعلى وكذلك المهارات فسنرسم شكل بيانى يسمى

Skill will Matrix

يظهر هذا الماتركس 4 أنواع من المندوبين
النوع الأول يسمى بالطفل Poor performance / Child

النوع الثانى يسمى المكافح Solid performer/ Striver

النوع الثالث يسمى النجم Top performer / Star

النوع الرابع يسمى المتكاسل Under performer / Coaster

كل شخص من هؤلاء يتم التعامل معه بطريقة مختلفة من حيث الهدف والوقت الخاص .  راجع طرق وإستراتيجيات تعامل المدير مع كل شخص من هنا

SWOT ثالثا : تحليل نقاط القوة والضعف  

 يسمى هذا التحليل التحليل الرباعى و الكلمة إلى الحروف الأولى من

Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.

نقاط القوة والضعف هى داخلية بينما الفرص والتهديدات هى خارجية أى أن نقاط القوة والضعف يمكن السيطرة عليها والتحكم فيها بينما الفرص والتهديدات لا يمكن السيطرة عليها وهى متعلقة بالسوق والمنافسة

  .. راجع الأستراتجيات الخاصة بالتحليل الرباعى من هنا

حمل التمبلت من