من أهم المهارات الخاصة بمدير المبيعات هى مهارات التعامل مع الأفراد
People Skills
Supporting حيث يقوم فيه المدير بدعم فريق العمل ويسمى ذلك
Counselingو الإستشارة Motivation والتحفيزCoachingوالتدريب Leadership من أشهر المهارات هى القيادة
Counselingسوف نتكلم فى هذة المرة عن عملية الإستشارة أو النصيحة
هو عبارة عن عملية دعم نفسى لفرد من فريقك فى حالة وجود مشكلة فى السلوك تؤثر على أدائه فى العمل Counseling
هى تعديل السلوك Counseling والهدف الأساسى من عملية
Coachingلابد للمدير أن يفرق بين شيئين أساسيين الأول هو التدريب
Counselingوالثانى هو الإستشارة أو النصيحة
للمعرفة والمهارات Coaching التدريب
Coaching for knowledge and Skills
بينما الإستشارة للإتجاه Attitude من أجل تعديل السلوك
Counseling for attitude to shape behavior
:الآتى Counseling فى حالة ملاحظة سلوك غير مستحب لمندوبك أسأل نفسك قبل أن تقوم بعملية الإستشارة أو النصيحة
هل السلوك يؤثر على أداء المندوب فى العمل ؟*
إذا كانت الاجابة بلا فلا تقوم بعملية الارشاد*
إذا كانت الاجابة بنعم فاٍسأل نفسك سؤال اخر وهو*
ماذا سوف تفعل إذا لم يستجيب الفرد؟ هل لديك السلطة لمعاقبته ؟*
: الخطوات الآتيةCounseling : تتضمن عملية الإرشاد
One to one meeting دعوة المندوب لاجتماع منفرد –
Explore bad behaviorعرض السلوك الغير مرغوب فيها-
عرض تبعات ونتائج هذا السلوك على العمل وعلى الفرد-
Consequence of bad behavior (Personal & business)
Positive Reinforcementإستخدام التعزيز الإيجابى-
وذلك أن تشرح للفرد النتائج الإيجابية التى سوف تعود عليه فى تعديل السلوك مثل أن يحصل على حافز أو ترقية بعد ذلك
Negative Reinforcementيمكنك إاستخدام التعزيز السلبى
وهو أن تقوم بمساعدة الفرد فى التخلص من الأسباب التى تؤدى به إلى هذا السلوك
مثال ذلك ان تضع يديك على الأسباب التى تدفعه إلى عمل ذلك السلوك وتدعمه فى تركها
Punishment العقاب
وهو آخر وسيلة يمكن إستخدامها للإستشارة إذا لم يستجيب الفرد للتعزيز الإيجابى أو السلبى
فى النهاية لابد أن تقتنع أن دورك كمدير ليس شراء عقلية الفرد أنت فقط تقوم بتعديل السلوك الذى يؤثر على العمل خلال فترة تواجد الفرد معك
