Current situation analysis أولى خطوات خطة المبيعات أن يقوم مدير البيع بعمل تحليل الوضع الحالى المبيعات

وتشمل هذة المرحلة ثلاث نقاط مهمة وهى تحليل المبيعات وتقييم الآداء ثم عمل تحليل نقاط القوة والضععف و  يتم ذلك فى خطوات متتالية

: Sales analysis أولا: تحليل المبيعات

من أهم أسباب قبام مدير المبيعات بتحليل المبيعات الآتى

من أجل أن يصل إلى الأسباب التى أدت الى عدم تحقيق الأهداف

not achieved

معرفة من أين جاء هذا الفرق بين المستهدف والمحقق

Variance

ما هى أسباب عدم تحقيق الأهداف هل هى المنافسة أم أداء فريق البيع ..إالى آخره

عمل مكافآت للمناطق التى حققت أهدافها من أجل تحفيز فريق البيع

 تحليل المبيعات يتم بصورة هرمية على مستوى الشركة ثم المنطقة ثم المنتج والعميل.   يكون نتيجة هذا التحليل معرفة أسباب عدم التحقيق لوضع حلول ويسمى هذا Hierarchical Sales Analysisالنوع من التحليل

Performance analysis ثانيا : تقييم الأداء 

يقوم مدير البيع بتقييم أداء رجال البيع  من خلال عاملين مهمين هما

المجهود Effort يرتبط بعدد الزيارات التى يقوم بها رجل البيع

Call rate والتغطية Coverage وهى مؤشر لإتجاه المندوب Attitude ولا علاقة لها بالخبرة

المهارات والقدرات Ability وهى مرتطة بمهارات المندوب ومعرفته

Knowledge and skills وهى تكتسب وتطور بالوقت لو قمنا برسم علاقة بين المجهود والمهارات فى شكل بيانى بحيث يكون المجهود من الأقل الى الاعلى وكذلك المهارات فسنرسم شكل بيانى يسمى

Skill will Matrix

يظهر هذا الماتركس 4 أنواع من المندوبين النوع الأول يسمى بالطفل Poor performance / Child

النوع الثانى يسمى المكافح Solid performer/ Striver

النوع الثالث يسمى النجم Top performer / Star

النوع الرابع يسمى المتكاسل Under performer / Coaster

كل شخص من هؤلاء يتم التعامل معه بطريقة مختلفة من حيث الهدف والوقت الخاص بإشراف المدير وطريقة تعامل مدير المبيعات معه ..وهذة تعتبر من أهم تكتيكات إدارة المبيعات ..  راجع طرق وإستراتيجيات تعامل المدير مع كل شخص من هنا

SWOT ثالثا : تحليل نقاط القوة والضعف  

 يسمى هذا التحليل التحليل الرباعى و الكلمة إلى الحروف الأولى من

Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.

نقاط القوة والضعف هى داخلية بينما الفرص والتهديدات هى خارجية أى أن نقاط القوة والضعف يمكن السيطرة عليها والتحكم فيها بينما الفرص والتهديدات لا يمكن السيطرة عليها وهى متعلقة بالسوق والمنافسة

 مثال لذلك:

نقاط القوة Strengths

هى الأشياء التى تتميز بها وهى أما الموارد resources أو القدرات الخاصة بالمندوبين Capabilities

نقاط الضعف Weaknesses

هى الأشياء التى تمنع مدير البيع من تحقيق الأهداف مثل ضعف العلاقة العملاء أو عدم كفاءة رجال البيع . . أى أن أى شىء غير موجود كنقطة قوة فهو نقطة

الفرص Opportunities

هى الأشياء المتعلقة بالعوامل الخارجية مثل نمو السوق والحالة الأقتصادية .. إلى أخره

التهديدات Threats

هى الأشياء التى تتعلق بالمنافسة والسوق وسلوك العملاء

  . راجع الأستراتجيات الخاصة بالتحليل الرباعى