Motivation من أهم المهارات التى يحتاجها مدير المبيعات هى قدرته على التحفيز
Sales Plan لفريق البيع وتعتبر هذه المهارة خطوة مهمة جدا من خطوات خطة المبيعات
Motivation لابد لمدير المبيعات أن يفهم ما هى
وكيف يحفز فريقه بطرق مختلفة
Motivation أولا : التحفيز
هو المجهود الذى يبذله الفرد فى الإنتقال من مرحلة متواجد بها إلى مرحلة أخرى مرغوب فيها . مثلآ أن ينتقل من مرحلة عدم تحقيق المستهدف إلى مرحلة
التحقيق
Current state تسمى المرحلة المتواجد بها الفرد
Desired state والمرحلة المرغوب فيها
كى يتم التحفيز لابد أن يكون لهذة العملية ثلاثة أبعاد : الأولى هى الإتجاة من خلال وضع مؤشرات للأداء . الثانية هى الرغبة فى الإنتقال من المرحلة إلى الأخرى والثالثة هى إستمرارية المحاولة
على مدير المبيعات أيضا أن يتفهم الإحتياجات لفريق البيع ويدرك أن تلك الإحتياجات تختلف من فرد إلى آخر
ثانيا : إحتياجات فريق البيع
لفهم إحتياجات فريق البيع سوف نرجع إلى شرح هرم ماسلو حيث يبين الإحتياجات الأساسية للفرد فى كل مرحلة وما يجب عمله من إدارة الشركة ومدير المبيعات من أجل التحفيز
Physiological need إحتياجات فسيولوجية
على مدير المبيعات وإدارة الشركة أن توفر دخل لرجل البيع بما يغطى إحتياجاته من مأكل ومشرب ومواصلات وعلى مدير المبيعات أن يحدد هذ الراتب بناء على السوق وباقى الشركات
Safety needs إحتياجات الأمان
عن عمله feedback وتحديد النتائج المتوقعة من تحقيق هذه المؤشرات وإعطاءالفرد KPIs لابد لمدير المبيعات أن يقوم بتحديد مؤشرات الآداء
Social need إحتياجات اجتماعية
على مدير المبيعات أن يعمل بروح الفريق .. عليه أن يقوم بعقد المناسبات الإجتماعية مثل الإجتماعات الدورية والسنوية والإفطار الجماعى على سبيل المثال
Esteem needs إحتياجات التقدير
على مدير المبيعات أن يقوم بتقدير نجاح الفرد من خلال تغيير المسمى الوظيفى والترقية وخطابات التقدير
Ego إحتياجات تقدير الذات
لابد لمدير المبيعات أن يقوم بعقد دورات تدريبية متقدمة للأفراد مع زيادة المهام والسلطات المسئول عنها بعض الأفراد
: يمكن بذلك تلخيص الدوافع إلى نوعين أساسيين
Financial motives دوافع مالية
مثل زيادة الراتب والعمولات والحوافز ومسابقات البيع
- Non-financial motives دوافع غير مالية
مثل تقدير الذات والشكر والتطور الوظيفى
يلاحظ أن دوافع الفرد فى المبيعات تختلف بإختلاف مرحلة وجوده فى العمل أو ما يسمى بالمراحل الوظيفية
Career stages
للقراءة أكثر عن تلك المراحل هنا
