من أهم خطوات خطة المبيعات هى وضع أهداف البيع
Setting sales objectives
حيث يهدف جميع مديرى المبيعات إلى زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح .. لكن فى الواقع هذا لا يأتى إلا من خلال وضع أهداف أخرى مثل : أهداف مجهود العمل وسلوك رجال البيع
على مدير المبيعات أن يقوم بتحليل الفجوة بين الوضع الحالى والوضع المرغوب فيه
Gap Analysis
وما يتم عمله لملىء هذه الفجوة يعتبر هو الهدف
Sales objectives
ولابد أن يكون الهدف ذكى
SMART : Specific, Measurable, Ambitious, Realistic, Time bound
مثال : عند عمل تحليل نقاط القوة والضعف لوحظ ضعف كفاءة رجال البيع من حيث المعرفة والمهارات
فيكون ملىء الفجوة عن طريق زيادة كفاءة رجال البيع من خلال التدريب وبهذا تكون حولت نقطة الضعف إلى نقطة قوة تقدر بها على إقتناص فرصة فى السوق
الأولى : أهداف تهتم بالمخرجات للعملية البيعية
Output sales objectives
مثال حجم المبيعات والمكسب المحقق وعدد الوحدات وهامش الربح … إلخ
Sales revenues, Sales growth, unit sold, profit margin
وهى الأكثر شيوعا وإهتمامآ من قبل غالبية المديرين
الثانية: أهداف تهتم بمدخلات العملية البيعية
Input objectives
مثال:
عدد زيارات العملاء والتغطية ومعدل الزيارات وتسمى بعوامل الجهد المبذول
Working days, call rate, Frequent of call
ولابد من الإهتمام بها لأنها تؤدى إالى البيع الحقيقى .. وتزيد من العلاقة مع العملاء
الثالثة :أهداف تهتم بالسلوك فى العملية البيعية
Behavioral objectives
مثال : مهارات البيع والإقناع والمعرفة بالمنتج والمنافسين والصفات الإيجابية لرجل البيع وهى مهارات إحترافية لمن يقوم بعملية البيع
Selling skills, Communication skills, Product knowledge Competitors knowledge, customer relation
لاحظ أن أهداف المخرجات هى محصلة لأهداف المدخلات والسلوك و محصلة هذه الأهداف هى أداء العملية البيعية ورجل البيع
Sales performance
لذا لابد من الإهتمام بأهداف المدخلات والسلوك كجزء من أهداف البيع
Sales objectives
للحصول على نتائج جيدة للعملية البيعية
!!!هذا يثبت أن البيع ليس رقمآ فقط
