تعتبر عملية تقييم وإدارة فريق البيع من أهم خطوات خطة المبيعات التى يقوم بها مدير المبيعات من أجل تحقيقق أهداف البيع
: تقييم رجال البيع يتم من خلال عاملين مهمين وهما
Effort الأول: المجهود
Coverage يتمثل ذلك فى عدد الزيارات التى يقوم بها رجل البيع للعملاء والتغطية
Attitude المجهود له علاقة باتجاه الشخص ولا علاقة لها بالخبر
Ability ثانيآ : المهارات والقدرات
Knowledge and skills ترتبط بمهارات رجل البيع ومعرفته
المهارات تتعلق بالوقت ويمكن إإكتسابها وتطويرها
لو قمنا برسم علاقة بين المجهود والمهارات فى شكل بيانى بحيث يكون المجهود من الأقل الى الاعلى وكذلك المهارات فسنرسم شكل بيانى يسمى
يظهر هذا الماتركس 4 أنواع من المندوبين
النوع الأول : منخفض الأداء
Poor performance
يسمى الطفل
هو غالبا رجل البيع الجديد الذى يفتقد الثقة بالنفس وليس لديه مهارات أو معرفة
النوع الثانى: صلب الأداء
Poor performance
يسمى المكافح
هو غالبا رجل البيع الذى يبذل مجهود عالى وهو متحمس بطبعه ولكن يفتقد الى المهارات والمعرفة يحتاج إلى التدريب
النوع الثالث : منخفض الأداء
Under performer
يسمى الخامل
هو رجل البيع الذى لدية معرفة وقدرات عالية ولكن لا يقوم بعمل مجهود عالى وهو غالبا لديه إحباط لظروف شخصية أو ظروف تتعلق بالعمل يحتاج مزيد من الاهتمام وجذب الانتباه
النوع الرابع: مرتفع الأداء
Top performer
يسمى النجم
هو رجل البيع الذى لدية المعرفة والمهارة العالية ويبذل مجهود عالى ويرغب فى إثبات الذات وتحقيق النجاح
اذا مدير المبيعات يمكن أن يكون لدية هذه الأنواع الأربع أو أنواع فى مراحل وسطية بين نوعين كيف يوزع وقته بينهما وكيف يتعامل مع كل فرد ويدفعه إلى تحقيق هدفه الذى سوف يساعد فى هدف المجموعة
الوقت الأمثل يوزع كالاتى
Child – Poor Performer – 25% from Manager’s time
Striver – Solid performer – 35% From Manager’s time
Coaster – under performer – 30% From Manager’s time
Star – Top performer – 10% From Manager’s time
الإهتمام والوقت الأكثر بالترتيب مع المكافح والخامل لانه أى تحسن فى الأداء سوف يؤدى الى نتائج جيدة بينما ياتى الطفل فى المرتبه الثالثة حيث يحتاج الى التوجيه ثم النجم الذى يحتاج الى التقدير
طريقة تعامل مدير المبيعات مع كل شخص تختلف كالاتى:
أولآ : الطفل
Child
لابد أن يوجه مدير المبيعات هذا الشخص ويشرح له المهام بإختصار ويتابع معه العمل .. عليه أن يسند له المهام السهلة التحقيق أولا لكى تحفزه
على مدير المبيعات ألا يتهاون مع هذا الشخص فى طريقة العمل وسياسة الشركة ولابد من المتابعة الجيدة له بإستمرار
على مدير المبيعات أن يعطى لهذا الشخص نتائج عمله بإستمرار لتحفزه . عليه أن يقوم بتدريبه بإستمرار على المعرفة والمهارات
على مدير المبيعات أن يلاحظ أنه كلما زاد مجهود هذا الشخص كلما تحرك للنمط الثانى وهو المكافح وبدأت تظهر منه نتائج
ثانيآ :المكافح
Coaster
على مدير المبيعات أن يقوم بالإستثمار المبكر فى هذا الشخص عن طريق التدريب الجيد
عليه أن يعطى له الفرصة ليتعلم ويجيب عن تساؤلاته المستمرة
عليه أن يشكره دائما على مجهوده .
عليه أن يدرك أيضا أنه كلما تحسن أداء هذا الشخص كلما تحسنت علاقته به وشاركه فى القرار
على مدير المبيعات أن يلاحظ أنه كلما زادت مهارات هذا الشخص تحسنت نتائجه وتحرك الى النمط الثالث وهو النجم مما يؤدى الى نتائج جيدة
ثالثا : النجم
Star
على مدير المبيعات أن يعطى له الحرية فى العمل ويطلب منه النتائج فقط
على مدير المبيعات دائما أن يقوم بالثناء علي هذا الشخص وتقديره ..
على مدير المبيعات أن يقوم بزيادة مهام عمل هذا الشخص وتفويضه فى بعض الأمور ولا يقم بالضغط عليه
على مدير المبيعات أن يدرك أن هذا الشخص شريك له فى العمل وسوف يكون زميلآ له فى المستقبل
رابعا :الخامل
Coaster
على مدير المبيعات أن يقوم بتحفيز هذا الشخص عن طريق ابراز النتائج الإيجابية المترتبة على تغيير سلوكه وزياده مجهوده فى العمل
عليه أيضآ أن يساعده فى إكتشاف ذاته ومعرفه أسباب الإحباط
عليه دائما أن يستمع لوجة نظره ويشاركه الحوار ولايقم بتجاهله أو الضغط عليه
من الأخطاء الكثيرة للمديرين هى الضغط والتوجيه للنمط
Star & Coaster
مما يسبب لهم الاحباط وترك العمل
أيضآ من أخطاء المديرين عدم الإهتمام بتدريب
Striver
والضغط عليه لتحقيق نتائج دون معرفه يتسبب له فى الاحباط أو تفويض
child
فى العمل وتركه دون توجيه
أقرأ كيف يتم تحفيز فريق البيع من خلال هذا المقال
