ثالث خطوة من الخطوات التى يقوم بها مدير المبيعات للقيام بخطة المبيعات هى تصميم المناطق البيعية وتوزيع فريق البيع
Sales force organization and territories design
:تشمل هذة الخطوة عدة نقاط هى
تحديد الجهد المبذول المطلوب من فريق البيع لتغطية العملاء
Selling effort
تحديد عدد المندوبين اللازم
Sales Force Size
رسم المناطق البيعية
Sales territories
أولا : تحديد الجهد المبذول المطلوب من فريق البيع لتغطية العملاء
Selling effort
يتم تحديد الجهد المبذول عن طريق عمل إحصائية بجميع العملاء المراد تغطيتهم من أجل الحصول على هدف المبيعات
يتم تحديد عدد الزيارات المطلوبة لكل عميل حيث أن العميل ذو الأهمية الأعلى يأخذ عدد زيارات أكثر من غيره
يتم التركيز على العملاء التى تعطى نتائج أعلى أو لديه فرصة أكثر للتعامل مع الشركة أو العملاء التى يكون العائد منهم أعلى من غيرهم حيث تعطى الشركة أهمية لعاملين هما قوة العميل فى السوق وفرصة الشركة معه
يتم بعد ذلك حساب الجهد المتوقع للمنطقة ككل وهو إجمالى عدد الزيارات المطلوبة للمنطقة
ثانيا : تحديد عدد رجال البيع اللازم
Sales Force Size
حساب الجهد المبذول من كل رجل البيع عن طريق حساب عدد أيام العمل مضروب فى عدد الزيارات المتوقعة فى كل يوم
ناتج هذه المعادلة هو الجهد المبذول من كل رجل بيع
حساب عدد رجال البيع عن طريق قسمة الجهد المطلوب للمنطقة ككل على الجهد المبذول فيكون الناتج هو العدد المطلوب لتغطية المنطقة
ثالثا : رسم المناطق البيعية
Designing sales territories
يتم ذلك عن طريق تجميع مناطق العملاء ذو الأهمية الأكبر ثم يتم تحديد المجهود المطلوب لكل عميل وعدد الزيارات الاجمالية المطلوبة ثم يتم عمل الحدود الجغرافية لكل منطقة بحيث يتساوى قوة كل منطقة والجهد المبذول من رجل البيع
يراعى أن يتم تقسيم المناطق وتوزيعها بطريقة متساوية بين رجال البيع
إعادة هيكلة فريق البيع والتسويق من عوامل نجاح أى شركة فى السوق
الإستغلال الأمثل لفريق البيع والتسويق والعمل بمقاييس أداء محددة يزيد من الإنتاجية ويوفر فى التكلفة وبالتالى تزيد الأرباح
هناك علاقة بين رضاء رجل البيع وتصمصيم المناطق البيعية حيث لوحظ أنه فى حالة رضاء رجل البيع عن تصميم المنطقة تكون النتائج أفضل وتعتبر وسيلة للتحفيز Motivation
