من أشهر الوسائل التى تساعد المدراء فى إتخاذ القرار هو التحليل الرباعى أو ما يطلق علية تحليل نقاط القوة والضعف. يعتبر هذا التحليل خطوة أساسية لوضع أى خطة مثل خطة المبيعات
SWOT analysis
ترمز الكلمة الى الحروف الأولى من Strengths, Weaknesses, Opportunities , Threats. نقاط القوة والضعف هى داخلية بينما الفرص والتهديدات خارجية أى أن نقاط القوة والضعف يمكن السيطرة عليها والتحكم فيها بينما الفرص والتهديدات لا يمكن :السيطرة عليها وهى متعلقة بالسوق والمنافسة مثلا
نقاط القوة Strengths
هى الأشياء التى تتميز بها وهى أما الموارد
Resources
أو القدرات الخاصة بالمندوبين
Capabilities
نقاط الضعف Weaknesses
هى الأشياء التى تمنع مدير البيع من تحقيق الأهداف مثل ضعف العلاقة العملاء أو عدم كفاءة رجال البيع . . أى أن أى شىء غير موجود كنقطة قوة فهو نقطة
الفرص Opportunities
هى الأشياء المتعلقة بالعوامل الخارجية مثل نمو السوق والحالة الأقتصادية .. تشمل الفرص أيضا تحليل ظروف البيئة الخارجية
PESTLE analysis Political, Economic , Social , Technology , Legal , Ethical or Environmental
التهديدات Threats
هى الأشياء التى تتعلق بالمنافسة والسوق وسلوك العملاء
على المدير أن يقوم بترتيب أهم نقاط القوة وأهم نقاط الضعف حسب الأهمية وتسمى مهام العمل الأولى
Key Business issues
عليه أيضا أن يقوم بترتيب أهم الفرص والتهديدات حسب الأهمية وتسمى
Key Marketing factors
أكثر المهام الداخلية التى لها تأثير على العمل من خلال نقاط القوة والضعف وأكثر الأمور المتعلقة بالسوق من خلال الفرص والتهديدات لاحظ الفجوة بين الوضع الحالى Current state والمرغوب به Desired state وهذا مهم فى وضع الأهداف عليه ألا يقوم بالتفكير فى أكثر من ثلاث نقاط فى كل من العوامل الداخلية والخارجية ثم يقوم بتحليل الفجوة بين الوضع الحالى والمرغوب فيه ووضع استرتيجية العمل. ويتم ذلك من خلال :
أربع إستراتيجيات مشهورة تسمى :
SWOT matrix or TWOS matrix
الأولى: إستخدام نقطة قوة داخلية لإستغلال فرصة خارجية متاحة
S-O strategy (Maxi, Max) الثانية: تحسين نقطة الضعف وتحويلها إلى نقطة قوة لإستغلال فرصة متاحة خارجية
W-O strategy (Mini, Max) الثالثة: إستغلال نقطة قوة داخلية لتجنب تهديد خارجى
S-T strategy (Maxi, Min) الرابعة : محاولة تقليل نقطة الضعف لتجنب التهديدات الداخلية
W-T strategy (Mini, Mini)
SWOT analysis نزل التمبلت الخاص بالتحليل الرباعى
راجع شرح مبسط لتحليل نقاط القوة والضعف فى الفيديو
http://https://www.youtube.com/watch?v=vxWYRvEF8kQ&list=PLE-DdVYEKkQlvJwsq14lSPrVfwLWGJCjA
